59*1卫生级不锈钢管制定增加收入和盈利能力的计划

许多小型企业的起步方式大致相同——一些二手机器、一些租用空间和很多雄心壮志。收入、利润和预算都是有限的，因此营销新企业通常仅限于所有者的冷门拜访。

小企业通常增长缓慢，但重复订单、有机增长和口碑广告会有所帮助。如果一切顺利，企业很快就会购买新设备、雇用更多员工并租用更多空间。

然而，在某些时候，收入通常会趋于平稳。这是一个专注、持续的销售计划可以提供帮助的时候。来制定和执行销售策略。从事医疗销售工作——首先是供应品，然后是设备——并将这种经验带入了家族企业。

讨论了销售的四个方面：业务发展、咨询销售、销售和财务以及销售队伍发展。

业务发展

销售线索可以有很多来源：公司的销售人员和独立的销售代表；来自客户和潜在客户的工程师和采购代理的询问；在博览会、会议和研讨会上进行的接触；以及来自供应商和设备经销商的询问。不管新潜在客户的来源如何，评估它的第一阶段是审查贵公司的能力：它是否适合您现有的设备和服务？

如果您已经拥有制造零件或组件所需的设备和专业知识，则进入下一阶段：市场评估。地点是国内还是国际？该应用程序是否在您目前服务的行业中？如果是在海外，与外国客户打交道只是其中的一个组成部分；与外国官僚机构打交道是另一回事。

您是否足够了解国际运输以及将产品通过目的地海关部门所需的文书工作？了解必要的制造标准、安全规范以及与应用程序相关的任何其他内容对于向外国客户销售组件或组件至关重要。

如果它通过前两个过滤器，最后一个问题是：这个机会是否与贵公司的战略一致？每个制造商都因提供质量、服务、价格和创新的某种组合而享有盛誉。只有当新项目符合您现有的战略而不需要您做出任何牺牲时，它才是一个竞争者。

请记住，从新客户那里获得销售线索是三种互补的增长战略之一。其他公司正在从现有客户和收购中获取额外业务。每个都有独特的成本、销售周期和潜在收入增长组合：

新客户。赢得新客户的成本高，销售周期长，但好处是这条途径具有良好的长期增长潜力。获得第一笔订单通常需要多次访问客户办公室以讨论能力、质量和交货时间，以及访问您的工厂以展示您的能力，也许还需要在晚餐时召开几次会议。它甚至可能需要投资新设备。

响应报价请求与获取新客户的业务几乎没有关系。从新客户那里获得第一个项目需要信任，而信任需要很长时间才能建立。

现有客户。与现有客户合作是最安全的选择，无论是通过现有产品的增长获得额外订单，还是中标新订单。现有客户涉及的成本最低，销售周期最短，但进一步销售的潜力有限。

获得。无论收购目标是直接竞争对手、部分竞争对手还是与您互补的制造公司，收购都涉及较长的销售周期和较高的成本。

收购是一项巨大的投资，通常比获得新客户需要更多的时间和精力。好处是收购一家公司会在一夜之间增加公司的收入。

响应销售线索不是一种策略；这只是日常事务。战略首先要听取客户在讨论未来项目（规划阶段的功能和组件）时听取他们的意见，并进行设备投资以跟上步伐。我滑到冰球要去的地方，而不是它曾经去过的地方。前瞻性战略需要时间来制定，而时间是少数小企业拥有的奢侈品，但为了实现长期增长，有必要了解您所服务的市场的方向。